Каждому покупателю надо дать шанс купить

Дорогой, умеющий думать на два хода вперед, ты молодец, конечно, что понимаешь скрипты, знаешь литературу по маркетингу и всё такое, осталось пройти совсем чуть-чуть, чтобы окончательно понять картину.

В магазин приходят десять человек, чтобы купить по одной пачке вафель. Больше никому из них ничего не нужно. Продавец молча пробивает заказанное. Выручка — десять пачек вафель сегодня, десять — через неделю, когда эти люди вернутся.

В магазин приходят десять человек, чтобы купить по одной пачке вафель. Больше никому из них ничего не нужно. Продавец сообщает о новинках, предлагает попробовать мармелад. Из десяти человек:

Двое согласятся взять «лишь бы отвязались», как вы, например.

Двое вспомнят, что давно не ели мармелад, и возьмут, потому что лишним не будет.

Один войдёт во вкус и возьмет ещё и шоколадку.

Пять скажут: «Нет, мне этого не надо», — и возьмут только вафли.

Выручка — десять пачек вафель и пять пачек мармелада сегодня. А что же через неделю?

Даже если один человек не вернётся — вернутся остальные. За вафелькой, и мармеладом, который «ой, в прошлый раз так понравился», и тем, что предложит продавец в следующий раз. Потому что это так работает.

Это может не работать конкретно с вами. Или — не работать с вами конкретно сегодня, потому что у вас плохое настроение и всё бесит, включая продавца. Или — не работать в случае конкретного продавца, который слишком давит и вызывает отвращение у большего количества, чем один из десяти покупателей. Но с основной массой людей это работает.

Сходите в выходной на рынок и послушайте: «Двести грамм? Ой, я 300 отрезала, возьмёте? К такой хорошей морковочке еще лук взять — и можно царский плов делать. У нас яблоки новые появились, вы таких ещё не пробовали, обязательно возьмите деткам». Эти люди не читают книг по маркетингу. Они просто знают, что приносит выгоду. И мы, читавшие книги, заканчивавшие факультеты, открывающие свои дела, мы тоже знаем.

Скрипты работают.

Да, важно их отлаживать, отслеживать конверсию и средний чек, смотреть, как удаются скрипты одному и другому продавцу, тут уж, позвольте, подробно я рассказывать не буду.

Просто примите как данность, что да — с подавляющим большинством людей это работает. И будет работать, а потому никуда не исчезнет. И так продавать гораздо выгоднее, чем осторожничать, боясь потерять таких, как вы.

Ничего личного. Просто бизнес.